Che cos’è l’elicitazione? Etimologicamente, si tratta di una strana parola derivata dall’inglese elicitation. Il suo significato si riferisce alla messa in opera di tecniche specifiche e mirate per estrarre conoscenze o informazioni delle persone. L’elicitazione, in breve, non è che un espediente utilizzato per ottenere risposte in modo discreto, senza che la persona se ne accorga o si debba ricorrere a domande dirette. Perché abbia successo, non ci sono scorciatoie: le informazioni necessarie vanno richieste direttamente a chi le possiede. Il difficile sta nell’ottenerle senza destare sospetti. L’obiettivo è infatti ottenere le risposte che cerchiamo senza porre domande, tipicamente perché non ci verrebbero date. Può infatti trattarsi di segreti o informazioni scomode da rendere pubbliche. Se la tecnica è padroneggiata con maestria, l’informatore non si rende neppure conto di aver ceduto indicazioni rilevanti.
Principali tecniche di elicitazione
Ci sono molte tecniche di elicitazione. Di seguito, segnaliamo le più importanti. L’uso e il potenziale successo di ognuna dipenderà dal tempo e dalle competenze dell’elicitatore, colui che mette in pratica l’elicitazione. Ciascuna delle possibili modalità riportate può avere più o meno successo, a seconda di svariati fattori. È consigliabile, se si vuole apprendere l’arte dell’elicitazione, allenarsi a metterle in pratica nella maniera più naturale possibile:
- assumere la conoscenza: un buon metodo elicitativo è fingere di conoscere da tempo l’interlocutore, o di avere associazioni in comune con lui o lei. Si può ad esempio esordire con una frase del tipo: “secondo i ragazzi della rete informatica con cui lavoravo…” se si desiderano estorcere informazioni a un informatico.
- Bracketing, ovvero mettere tra parentesi: forniamo una stima bassa e una alta, non in maniera esagerata, per fare in modo che ci venga detto un numero specifico. Generalmente, sarà quello che ci occorre.
- Puoi finirla? Tecnica complicata, e di livello piuttosto avanzato. Iniziamo raccontando una storia estrema, nella speranza che la persona voglia superarla o porvi fine. Qualora la vicenda narrata abbia a che fare con la situazione sulla quale ricerchiamo informazioni, può succedere che l’interlocutore, pur di farla breve, la chiuda rivelando informazioni succose. Occorre però essere bravi narratori e confezionare una storia che stimoli la reazione voluta.
- Esca confidenziale: far finta di rivelare informazioni riservate, nella speranza di ricevere in cambio informazioni riservate. Tecnica tra le più utilizzate in assoluto. È il caso del tipico “che rimanga tra me e te…”
- Critica: criticare un individuo o un’organizzazione a cui la persona è interessata può spingerla a fornirci informazioni atte a difenderla.
- Negazione dell’ovvio: tecnica di elicitazione che consiste nel dire qualcosa di sbagliato sperando di essere corretti con una informazione vera.
- Ignoranza simulata: far finta di non sapere nulla riguardo all’argomento che ci interessa farà si che l’interlocutore ce ne parli, come se desiderasse insegnarci.
L’elicitore
Chi può vantare grande conoscenza dell’elicitazione deve necessariamente conoscere molte cose sul soggetto in questione. Ha bisogno di sapere come si comporta e quali differenze e predisposizioni culturali esistano nel loro rapporto. Gli elicitori, di solito, sono persone disposte ad aiutare, anche gli sconosciuti. Sono caratterizzati dal desiderio di apparire come persone ben informate e possono disquisire di tutto, in maniera solitamente molto professionale. Gli elicitori si divertono a parlare a lungo, anche di pettegolezzi, senza alcun problema. Spesso correggono gli altri, più per dare loro un consiglio o riferire una verità che per cattiveria. Tendono a credere che le altre persone siano oneste e difficilmente ricorrono alla diffidenza. Quando si chiede loro sincerità, sono soliti rispondere in maniera veritiera. Solitamente, non hanno alcun problema a convincere gli altri che la loro opinione è vera.
Quanto è importante l’elicitazione
In un mondo in cui l’informazione è ogni giorno più importante, i nostri dati personali, lavorativi e via dicendo, possono essere di valore per gli altri. Per fortuna, siamo ancora abbastanza consapevoli del fatto che non possiamo permetterci di condividere tutte le nostre informazioni in rete, nonostante ci riteniamo tutti internauti. Alcune cose ce le teniamo ancora per noi. Questo può portare alcune persone a cercare di ottenere le informazioni che desiderano in altro modo, ad esempio tramite tecniche di elicitazione.
Il primo passo per impedire agli altri di ottenere le informazioni rilevanti in nostro possesso è sapere quali siano le informazioni che possiamo definire di questo tipo. Di tutto quello che sappiamo, cosa potrebbe essere prezioso per altre persone? Dopo avere identificato questo potenziale valore, la cosa logica è essere diffidenti rispetto a chiunque ci faccia domande a riguardo. Mai dare informazioni a persone che non hanno il permesso di conoscerle, inclusa famiglia e amici intimi.
Elicitazione e psicologia
Impariamo a considerare le informazioni in nostro possesso come qualcosa di valore. Se avessimo in mano banconote, difficilmente le cederemmo a qualcuno senza ottenerne nulla ma, dal momento che le indicazioni di cui siamo a conoscenza sono intangibili e non possono essere convertite in beni di consumo, le teniamo in minor considerazione.
Lo psicologo e lo psicoterapeuta si servono molto spesso dell’elicitazione. Spesso capita infatti che abbiano a che fare con pazienti che restano abbottonati e non cedono informazioni facilmente. In situazioni di questo tipo, le tecniche elicitatorie vanno in loro soccorso e possono essere messe in pratica per ottenere quella risposta di cui si era alla ricerca.
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